Какие факторы ранжирования Wildberries влияют на позиции товара?

Логика ранжирования товаров на маркетплейсе

Поиск WB сортирует товары не по одному признаку, а по совокупности сигналов. Сначала алгоритм отбирает карточки, которые соответствуют запросу покупателя по названию, характеристикам, категории, описанию и ключевым словам. Затем внутри этой группы система расставляет товары по вероятности покупки: выше получают позиции карточки, которые чаще открывают, добавляют в корзину и выкупают.

Как работает поиск Wildberries? Алгоритм оценивает, насколько товар подходит под запрос и насколько хорошо он продается в конкретной выдаче. Если карточка получает показы, но по ней мало переходов, позиция снижается. Если переходы есть, но нет заказов или высокий процент отказов после выкупа, рост также ограничивается.

• Релевантность: точное совпадение запроса с названием, предметом, характеристиками, цветом, размером, брендом и назначением товара.
• Продажи: учитываются заказы, выкупы, динамика спроса, стабильность продаж и конверсия из просмотра в покупку.
• Отзывы и рейтинг: карточки с высоким рейтингом, свежими отзывами и ответами продавца получают больше доверия со стороны системы и покупателей.
• Цена: алгоритм сравнивает стоимость с аналогами. Завышенная цена снижает конверсию, слишком низкая может ухудшить маржинальность и участие в продвижении.
• Остатки: наличие товара на складах, близких к покупателю, влияет на срок доставки и вероятность показа выше конкурентов.
• Качество карточки: фото, видео, инфографика, заполненные характеристики и понятное описание повышают кликабельность и конверсию.

На позиции влияет и история карточки. Новый товар может получить тестовые показы, но удержит место только при хорошей реакции покупателей. Поэтому оптимизация должна идти не только через SEO, но и через цену, визуал, логистику и работу с отзывами.

Скидка 5000 рублей на SEO продвижение

Дарим скидку 5000 рублей на SEO продвижение сайта. Акция действует до конца октября.

Заказать SEO

Релевантность карточки запросу покупателя

Маркетплейс сначала проверяет, насколько товар соответствует формулировке покупателя. Если пользователь вводит «женские белые кеды 38», карточка должна содержать совпадения не только в названии, но и в характеристиках: пол, цвет, размер, тип товара, сезонность, материал. Недостаточно написать «кеды» в описании — система учитывает структурированные поля, потому что по ним проще отличить нужный товар от похожих.

На соответствие запросу сильнее всего влияют:

• точное название товара без лишних слов: «Кеды женские белые» лучше, чем «Стильная модная обувь для прогулок»;
• правильная категория: кроссовки, размещенные в разделе кед, будут хуже показываться по точным запросам;
• заполненные характеристики: цвет, размерная сетка, материал верха, назначение, застежка, сезон;
• варианты написания в текстовых полях: «лонгслив», «футболка с длинным рукавом», если оба варианта подходят товару;
• соответствие фото и фактического товара: если на изображении набор, а продается одна единица, карточка может терять доверие и конверсию.

Ошибки чаще всего возникают из-за переспама. Повторение одного и того же слова в названии, описании и характеристиках не усиливает карточку, а делает ее менее естественной. Лучше добавить конкретные признаки, по которым покупатель действительно ищет товар: модель, фасон, объем, плотность, длину, состав, совместимость, комплектацию.

Для проверки стоит собрать 10–20 целевых запросов и сопоставить их с полями карточки. Если важный признак отсутствует в характеристиках, алгоритм может не связать товар с запросом, даже если он упомянут в описании. Поэтому сначала заполняют обязательные и дополнительные параметры, затем корректируют название и только после этого работают с описанием.

Продажи, конверсия и поведенческие факторы

Алгоритм маркетплейса быстро поднимает товары, которые стабильно превращают показы в заказы и выкуп. Для системы важна не сама карточка, а ее коммерческий результат: сколько покупателей кликнули, добавили товар в корзину, оформили заказ и не вернули его после получения.

На позиции напрямую влияют несколько метрик:

• CTR — доля кликов по карточке из выдачи. На него влияют главное фото, цена, рейтинг, скидка, наличие бейджа и понятное название.
• CR — конверсия из просмотра в заказ. Ее повышают точные характеристики, качественные фото, видео, размерная сетка, отзывы с фото и ответы на вопросы.
• выкупы — процент заказов, которые покупатели забрали и не вернули. Частые возвраты снижают доверие алгоритма к товару.
• скорость продаж — количество заказов за короткий период. Резкий рост спроса помогает карточке быстрее занять более высокие места.
• повторные покупки — особенно важны для косметики, бытовой химии, товаров для животных, продуктов и расходников.

Если товар получает много показов, но по нему редко кликают, система постепенно снижает его видимость. Если клики есть, но покупатели не оформляют заказ, проблема чаще всего в цене, слабом описании, недостатке фото, плохих отзывах или неочевидных преимуществах.

Поведенческие сигналы также учитываются внутри карточки. Важны глубина просмотра, пролистывание фото, открытие характеристик, чтение отзывов, добавление в избранное и корзину. Чем больше действий совершает пользователь перед покупкой, тем выше вероятность, что карточка соответствует запросу.

Для роста позиций нужно регулярно тестировать главное фото, контролировать цену относительно конкурентов, закрывать вопросы в описании, пополнять остатки и отслеживать возвраты по причинам: размер, качество, цвет, комплектация, ожидание не совпало с фактом.

Отзывы, рейтинг и доверие к товару

Отзывы и средняя оценка напрямую влияют на кликабельность карточки, конверсию в заказ и стабильность позиций. При прочих равных товар с рейтингом 4,8 и 300 отзывами получает больше доверия, чем аналог с оценкой 4,2 и десятью комментариями. Покупатель быстрее принимает решение, а маркетплейс видит, что карточка закрывает спрос.

Важны не только цифры, но и качество обратной связи. Алгоритмы и пользователи учитывают свежесть отзывов, наличие фото, видео, подробное описание опыта покупки, упоминание размера, цвета, упаковки, доставки и соответствия ожиданиям.

• Рейтинг ниже 4,5 снижает вероятность добавления в корзину, особенно в нишах с высокой конкуренцией.
• Негативные отзывы без ответа продавца ухудшают доверие и усиливают сомнения перед покупкой.
• Свежие отзывы за последние 7–30 дней показывают, что товар активно покупают сейчас, а не только в прошлом сезоне.
• Фотоотзывы помогают подтвердить качество, оттенок, фактуру, посадку и реальный внешний вид товара.

Продавцу важно регулярно анализировать причины низких оценок. Если покупатели жалуются на размерную сетку, добавьте точные замеры в описание и инфографику. Если проблема в упаковке, измените материалы и зафиксируйте это в ответах. Если часто пишут о браке, проверьте партию и поставщика.

Отвечать нужно быстро и предметно: поблагодарить за покупку, признать конкретную проблему, предложить решение. Шаблонные фразы без пользы не повышают доверие. Хороший ответ показывает, что продавец контролирует качество и готов исправлять ошибки.

Накрутки опасны: неестественная динамика отзывов, одинаковые формулировки и резкие всплески активности могут привести к санкциям. Безопаснее работать с качеством товара, точным описанием, понятными характеристиками и послепродажной коммуникацией.

Цена, скидки и конкурентоспособность предложения

Алгоритм маркетплейса учитывает не только базовую стоимость товара, но и то, насколько предложение выглядит выгодным на фоне аналогов в той же категории. Если карточка получает клики, добавления в корзину и заказы при показе рядом с конкурентами, это усиливает ее позиции. Завышенная цена без подтверждения ценности снижает CTR и конверсию, даже если у товара хорошие фото и заполненное описание.

При расчете цены важно ориентироваться не на среднюю стоимость по рынку, а на выдачу по конкретному запросу. Например, если по фразе «женский рюкзак черный» в топе стоят товары за 1 200–1 700 ₽, карточка за 2 900 ₽ будет проигрывать, если у нее нет явных преимуществ: бренда, материалов, комплектации, высокого рейтинга или большого числа отзывов.

• Проверяйте цены конкурентов в топ-20 по целевым запросам, а не только в категории.
• Сравнивайте итоговую цену с учетом скидки, промокодов, СПП и доставки.
• Не ставьте искусственно высокую базовую цену ради большой скидки: резкие колебания могут ухудшить доверие и конверсию.
• Следите за маржинальностью до участия в акциях: рост заказов без прибыли не дает устойчивого результата.

Скидка работает как триггер клика, но сама по себе не гарантирует рост позиций. Если после снижения цены товар чаще открывают, покупают и реже возвращают, карточка получает положительный поведенческий сигнал. Если скидка привела только к просмотрам без заказов, эффект будет слабым.

Для новых карточек допустимо использовать стартовую цену ниже рынка, чтобы быстрее набрать продажи и отзывы. После появления стабильной конверсии цену лучше повышать постепенно: на 3–7% за шаг, контролируя CTR, заказы и выкуп. Резкое повышение часто обнуляет динамику, особенно в нишах с высокой ценовой чувствительностью.

Остатки, склады и скорость доставки

Маркетплейс учитывает не только содержание карточки и продажи, но и то, насколько быстро покупатель получит товар. Если позиция доступна на ближайшем к клиенту складе, у нее выше шанс получить показы в выдаче по этому региону. Товар с доставкой за 1–2 дня обычно конкурирует сильнее, чем аналог с ожиданием 5–7 дней, даже при похожей цене и рейтинге.

Критичны три показателя: количество единиц, распределение по складам и стабильность наличия. Малый остаток повышает риск быстрого обнуления, поэтому система может ограничивать продвижение товара, который скоро станет недоступен. Излишек на одном складе тоже не решает задачу, если основная аудитория находится в других регионах.

• Поддерживайте запас минимум на 2–4 недели продаж по каждой ходовой позиции.
• Размещайте товар на складах, откуда идет основной спрос: Коледино, Электросталь, Казань, Краснодар, Новосибирск и другие узлы — в зависимости от географии заказов.
• Не допускайте нулевых остатков по размерам и цветам, которые дают большую часть выручки.
• Отслеживайте скорость выкупа по регионам, а не только общий остаток в личном кабинете.

Для одежды, обуви и товаров с размерной сеткой важна полнота матрицы. Если в карточке остался один непопулярный размер, она теряет коммерческую привлекательность: пользователь чаще уходит к конкуренту, снижается кликабельность и конверсия. Это постепенно ухудшает позиции.

Перед акциями и сезонными пиками остатки нужно пополнять заранее. Поставка, приехавшая после роста спроса, не возвращает позиции мгновенно: карточке снова нужно набрать продажи, выкупы и поведенческие сигналы. Поэтому логистика должна планироваться от прогноза спроса, а не от факта обнуления.

Получите 3% с договора за рекомендацию

Предлагаем 3% вознаграждения за рекомендацию, если вы приведёте для нас клиента.

Есть клиент

SEO-оптимизация карточки для выхода в топ

Карточка должна точно совпадать с запросами покупателей и при этом подтверждать релевантность через поведение: клики, добавления в корзину, заказы и выкупы. Начинать нужно не с красивого описания, а со сбора семантики: запросы из подсказок Wildberries, статистики рекламных кампаний, кабинета продавца, анализа конкурентов из топ-20.

Ключевые фразы распределяются по полям карточки без переспама. Алгоритм учитывает не только название, но и характеристики, описание, категорию, бренд, цвет, размер, состав, назначение товара. Если запрос «женская хлопковая футболка оверсайз» есть только в описании, а в характеристиках указан неверный крой или материал, карточка будет ранжироваться хуже.

• Название: основной товарный запрос, пол, ключевой параметр, бренд или отличительная характеристика.
• Характеристики: заполнить все доступные поля, особенно материал, размер, сезон, назначение, комплектацию.
• Описание: добавить среднечастотные и низкочастотные фразы, преимущества, сценарии использования, уход.
• Фото: показать товар на белом фоне, в применении, крупные детали, размеры, комплектацию.
• Инфографика: вынести УТП, состав, габариты, совместимость, отличия от аналогов.

Нельзя забивать название лишними словами: «топ», «хит», «лучший подарок», «скидка» не помогают релевантности и могут ухудшить кликабельность. Вместо этого используйте конкретику: «рюкзак городской 20 л водоотталкивающий», «пижама женская хлопок с брюками», «чехол для iPhone 15 Pro силиконовый».

После публикации карточку нужно проверять по позициям и конверсии. Если показы есть, а кликов мало — меняют главное фото и цену. Если клики есть, но нет заказов — дорабатывают описание, отзывы, размерную сетку, инфографику и условия доставки. SEO дает результат только вместе с конкурентной ценой, достаточными остатками и стабильными продажами.